第349章 全球布局的最后一块拼图

天竺市场的开拓，是周诗雨在上市后的第一次董事会上提出来的。她站在会议室的白板前面，用黑色马克笔画了一个圈，在天竺的位置。这个圈比其他国家的都大，不是因为天竺市场最大，是因为天竺最难进，大的是难度，不是市场。三十多家竞争对手，欧美日韩全来了，价格战、技术战、关系战，什么战都有。华康不是第一次打硬仗，但这场仗不一样，赢了，华康在全球医疗器械市场站稳脚跟；输了，前功尽弃。

张维坐在会议桌的一侧，手里拿着那份天竺市场分析报告。厚厚一叠，英文的，韩静雅还没翻译，但他看得懂。他在香江那家跨国公司干了十几年，东南亚市场跑了十年，天竺去过很多次，对那里的政策环境、客户习惯、竞争对手都了如指掌。天竺市场，不是技术的问题，也不是价格的问题，是信任的问题。那些医院不相信华夏的品牌，他们相信欧美，相信脚盆鸡，相信棒子国。因为他们以前用过，用过才知道好不好。华康的产品，他们没用过。

周诗雨看着他。“张维，你有把握吗？”

张维想了想。“有。但需要一个人。”

“谁？”

“韩静雅。天竺的官方语言是英语，但当地的医生和官员更习惯用印地语沟通。韩静雅英语没问题，印地语也不会，但她的语言能力强，总能找到办法。”

周诗雨看向韩静雅。她刚出月子，坐在会议桌的末端，手里抱着星言。小家伙睡着了，裹在蓝色的小被子里，只露出半张脸。她把孩子交给旁边的月嫂，点了点头。“我去。”

“你身体行不行？”

韩静雅说。“行。”

张维带着韩静雅飞到了天竺。飞机落地新德里的时候，天已经黑了。机场很大，灯火通明，人很多，各种肤色各种语言，像一个小联合国。韩静雅推着行李箱，跟在张维后面，走得很慢。她刚出月子，身体还没完全恢复，走几步就喘。张维放慢脚步等她。

“静雅，你行不行？不行就回去，我一个人也可以。”

韩静雅摇头。“不是行不行的问题。是必须行。”

张维没再劝。他帮她推着行李箱，两个人一前一后走出机场，上了车。

第二天上午，他们去见了天竺一家私立医院集团的采购总监。姓辛格，五十多岁，头发花白，戴着一副金丝边眼镜，英语说得很快，带着浓重的口音。他坐在办公桌后面，看着张维递过去的资料，翻了翻，放下。

“华康的产品，我在网上看过。技术参数不错，价格也有优势。但我没用过，不知道好不好用。”

张维看着他。“辛格先生，华康的产品在华夏、脚盆鸡、棒子国、安南、暹罗、狮城都在用。您不是第一个吃螃蟹的，是吃螃蟹的人里最聪明的那个。因为前面的螃蟹已经有人吃过了，好不好吃，不用自己尝。”

辛格愣了一下。他看着张维，又看向韩静雅。她站在那里，手放在肚子上，那里已经平了。她把张维的话用英语复述了一遍，没有改一个字，但加了一个眼神，很真诚，不闪不躲。

“您不是第一个，也不会是最后一个。但您会是最好的那一个，因为您在最合适的时机做了最正确的决定。”

辛格沉默了很久。他拿起笔，在资料上写了一行字。“下周三，来医院做技术交流。”

从辛格的办公室出来，韩静雅的腿软了一下，张维扶住她，让她在走廊的椅子上坐下。他去买了瓶水，递给她。她拧开盖子喝了一口，水是凉的，从喉咙一直凉到胃里。

“静雅，你刚才那段话，是你自己想的？”

韩静雅摇头。“不是想的，是说的。”

张维没再问。他想起在安南的时候，她也说过这句话。不是想的，是说的。那些话不是从脑子里来的，是从心里来的。心里有，嘴上就有。

技术交流那天，来了很多人。辛格带着采购部的几个主管，还有外科的几个主任。会议室里坐得满满当当，投影仪上放着华康手术机器人的临床数据。韩静雅站在屏幕旁边，手里拿着翻页笔，一页一页地讲。她讲得很慢，每一个词都要想很久，但每一个词都很准。不是翻译，是表达。她把技术参数翻译成临床价值——精度高，手术切口小；故障率低，手术不中断；寿命长，医院不用频繁更换设备。她把售后服务翻译成省心——远程监控，不用等；定期巡检，不用催。

外科主任举手。“华康的手术机器人，做过心脏手术吗？”

韩静雅翻到临床数据的那一页。“做过。华夏的阜外医院，用华康的手术机器人做了十二台心脏搭桥手术。术后恢复良好，没有并发症。”

采购主管举手。“价格还能再低吗？”

韩静雅看着张维。张维点头。她转过头。“能。但不会低太多。华康的产品不是最便宜的，也不是最贵的。是最值的。”

辛格沉默了很久。他站起来，走到韩静雅面前，伸出手。

“韩小姐，华康的产品，我们要了。先买两台试试。效果好，再追加。”